«Заточка» под клиента
В последнее время мы часто слышим слово «клиентоориентированность». Волна клиентоориентированного маркетинга обошла стороной разве что самых ленивых производителей оборудования. И вот, когда прогрессивный термин был почти девальвирован до уровня напечатанных слоганов, компания Sandvik вновь напомнила рынку об истинном значении этой успешной бизнес-концепции, выпустив эксклюзивную серию буровых коронок для одного из ключевых заказчиков в Казахстане.
Впрочем, если внимательно изучить историю развития Sandvik на рынке России и СНГ, мы увидим, что понятия «второстепенный клиент» для шведского производителя горной техники и инструмента не существует. Достаточно привести в пример буровые долота серии X, которые постоянно дорабатываются с учетом текущих потребностей заказчика и заданных горно-геологических условий.
Сделав ставку на клиентоориентированность, компания не опускает планку даже в самых, казалось бы, невыгодных с точки зрения некоторых производителей ситуациях, когда единственным способом решить проблему клиента становится выпуск персонализированного продукта. Об одном из таких случаев и пойдет речь.
Карьер Васильковский расположен в 17 км к северу от города Кокшетау, центра Акмолинской области Республики Казахстан. Его разработку ведет АО «Алтынтау Кокшетау». Компания входит в состав горнорудного предприятия «Казцинк», на долю которого, по некоторым данным, приходится более половины рынка инструмента для буровых станков с погружным пневмоударником. Месторождение относится к типу золото-кварцевых прожилковых штокверковых зон в интрузивных телах и экзоконтактовых зонах. Его уникальность – в объеме золотых запасов, составляющих, по оценкам геологов, более 360 т. Это весьма впечатляющий показатель даже на мировом уровне.
Несмотря на богатство месторождения, его разработка сильно затруднена ввиду сложных геологических условий. Породы неоднородные, трещиноватые, высокообразивные. Твердость пород местами достигает 19 категории по шкале Протодьяконова.
Вообразив все трудности, с которыми сталкивается ГОК при разработке месторождения, становится очевидным, почему его владельцы ведут ожесточенную борьбу за снижение затрат на себестоимость добытой руды. Еще пару лет назад предприятие вполне успешно бурило вертикальные взрывные скважины глубиной 6–20 метров, используя лучшие на тот момент буровые коронки Sandvik XT48 и DP55. К слову, за одну 12-часовую смену один станок мог пробурить до 250 погонных метров, а срок службы одной коронки нередко превышал 600 м. Тем не менее, результаты испытаний показали, что и обе коронки, обладая при этом отличными характеристиками, оказались неспособны в полной мере ответить ожиданиям ГОКа.
Нацелившись на бескомпромиссный результат, руководство ГОКа обратилось к поставщику с просьбой предоставить буровые коронки с повышенной износостойкостью, гарантирующие быструю проходку в сложных геологических условиях при сниженной стоимости погонного метра. Внимательно изучив результаты испытаний, специалисты Sandvik пришли к выводу, что, несмотря на широкий модельный ряд бурового инструмента, предложить достойную замену XT48 и DP55 не представлялось возможным. Обе модели коронок, по оценкам инженеров, на тот момент являлись наилучшим решением для бурения в условиях Васильковского месторождения. Оставался единственный выход – расширить линейку, предложив заказчику новый, уникальный продукт.
Пристальный взгляд к проблеме помог выявить наиболее сильные стороны как «плоской» XT48, так и «выпуклой» DP55. Первая изготовлена из более подходящего сплава, а вторая предлагает более удачный дизайн. Обе коронки имеют по 9 центральных и периферийных твердосплавных штырей, однако их оказалось недостаточно. Периферийный ряд необходимо было усилить, увеличив количество штырей до 12, чтобы коронка смогла более эффективно сопротивляться абразивному износу. Кроме того, для защиты от преждевременного износа тела коронки и оголения твердосплавных штырей требовалась более прочная ударная поверхность. Запрос был отправлен на завод Sandvik, и спустя некоторое время предприятие уже испытывало новую уникальную буровую коронку с каталожным номером 42-76GE172-L48H, которая обошла по рабочим характеристикам нескольких конкурентов. Вслед за этим была отработана первая крупная опытная партия, в результате чего руководство АО «Алтынтау Кокшетау» подписало годовой контракт на закупку 865 буровых коронок.
Затраченные усилия быстро себя оправдали: расход бурового инструмента снизился на 20%. При этом партнеры уже проводят новые тесты – останавливаться на достигнутом предприятие не собирается.
Поставку бурового инструмента на карьер Васильковское мы ведем с 2013 года. Надо сказать, что дорогу к предприятию мы пробивали долго, и успеха добились не сразу. Дело в том, что на тот момент у заказчика складывались доверительные отношения с другим поставщиком. Единственным нашим козырем был клиентоориентированный подход. Мы прекрасно понимали, что разработка месторождения велась с «боем», и предприятию было важно добиться максимальной экономии на изнашиваемых компонентах для повышения рентабельности. Так, нам пришла идея разработать уникальный продукт, отвечающий строгим требованиям заказчика. На сегодняшний день мы являемся одними из основных поставщиков бурового инструмента для АО «Алтынтау Кокшетау». Кроме того, мы доказали эффективность заточки буровых коронок, в результате чего ГОК приобрел у нас стационарный роботизированный заточной станок, для которого мы также поставляем расходный инструмент. При этом мы не останавливаемся на достигнутом и уже работаем над улучшением уникальной коронки 42-76GE172-L48H специально под условия карьера АО «Алтынтау Кокшетау» с тем, чтобы еще более снизить стоимость бурения погонного метра и укрепить взаимовыгодное экономическое сотрудничество.